Nie tylko procesy - czyli jak optymalizować i robić skuteczny marketing firmy

W tym artykule chciałbym opisać jeden z najważniejszych aspektów w firmie, do którego często podchodzi się źle. O ile sam nie zajmuję się typowo marketingiem, tak jego optymalizacja (lub jej brak) w przedsiębiorstwach może decydować o tysiącach złotych kosztów, które albo przyniosą pożądany efekt, albo - frustrację i straty finansowe.

Skoro tyle piszę o optymalizacji procesów sprzedażowych oraz produkcyjnych, to warto zwrócić uwagę, żeby już wyprodukowany towar był dobrze zareklamowany. Często widzę w firmach takie błędy jak:

• skupienie na jednej formie marketingu, zamiast kompleksowego podejścia,
• brak analizy lub brak zainteresowania, co, gdzie, jak, dlaczego - skąd przychodzą ludzie, dlaczego wychodzą i nie kupują. Niestety to nie jest magiczna formuła, że wydasz 5000 zł na reklamy i bum sprzedaż na 100 000 zł.
• brak testów, zmian, wdrażania przemyśleń, audytów
• i inne

Ten artykuł nie będzie poradnikiem jak wdrożyć reklamy na Facebooku czy inne ulotki, żeby dały zwrot, a raczej skupimy się na podejściu do marketingu w firmach. Gdy przeprowadziłem dla siebie ,,audyt” działań marketingowych, to okazało się, że wiele działań jest mi zwyczajnie… niepotrzebne. Do klientów indywidualnych docieram przez Facebooka, do firmowych i korporacyjnych - z LinkedIn. No i warto pamiętać o mapach Google i pozycjonowaniu, ale to przemyślenia dotyczące mojego biznesu, pod swój strategię musisz przemyśleć samodzielnie.

Dlaczego marketing firmowy jest tak ważny?

Może to pytanie brzmi mocno retorycznie, ale zdarzało mi się rozmawiać z firmami, które wydały masę pieniędzy na maszyny, produkcję, super produkty, ale nie przygotowały dobrej strategii marketingowej - i nic się nie sprzedawało. Ba, nadal w 2024 roku zdarza mi się słyszeć, że ,,ten marketing nic nie daje" od ludzi, którzy firmę otwierali kilkanaście lub kilkadziesiąt lat temu. Przecież samo się sprzeda, prawda? Niestety, w dobie zalewu informacji, dostępu do produktów na dwa kliknięcia i innych nowoczesnych narzędzi, trzeba o tego klienta trochę zawalczyć.

Marketing firmowy to nie tylko narzędzie do zwiększania sprzedaży, ale kluczowy element budowania marki i relacji z klientami. Dobrze zaplanowana i przeprowadzona kampania marketingowa pozwala firmie wyróżnić się na tle konkurencji, zyskać lojalność klientów oraz zbudować długotrwałe relacje. W erze cyfrowej, gdzie konkurencja jest ogromna, a dostęp do informacji praktycznie nieograniczony, skuteczny marketing jest niezbędny do przetrwania i rozwoju.

Firmy, które ignorują marketing, często tracą szansę na dotarcie do potencjalnych klientów, którzy mogliby być zainteresowani ich produktami lub usługami. Bez odpowiedniej strategii marketingowej, nawet najlepszy produkt może pozostać niezauważony. Marketing to również sposób na zebranie cennych danych o rynku i klientach, które mogą pomóc w dalszej optymalizacji działań biznesowych. Dlatego tak ważne jest, aby traktować marketing jako integralną część strategii firmy, a nie jako opcjonalny dodatek.

Główny aspektem który widzę, że działa i jak stworzona jest moja marka to autentyczność przekazu i spójność z tym, co jest dla nas ważne, docierać do podobnych ludzi. Badania wśród działów call center pokazują, że automatyczne dobieranie sprzedawców przez rozwiązania kategoryzacji klientów do agentów o podobnych cechach wskazują na duży wzrost sprzedaży

Słowniczek pojęć marketingowych - jak podchodzić do analizy marketingu

Tak jak wspomniałem na początku, w tym artykule skupię się na optymalizacji i analizie bardziej, niż na ,,robieniu" marketingu. Dlatego warto poznać kilka pojęć, które mają wielkie znaczenie w kontekście budowania strategii marketingowej.

KPI

KPI, czyli Kluczowe Wskaźniki Efektywności, to miary używane do oceny sukcesu organizacji, zespołów lub konkretnych procesów w osiąganiu wyznaczonych celów. W kontekście marketingu, KPI mogą obejmować różnorodne wskaźniki, takie jak liczba nowych klientów, konwersje na stronie internetowej, zasięg kampanii reklamowej, a także zaangażowanie użytkowników w mediach społecznościowych.

KPI pomagają firmom mierzyć efektywność działań marketingowych, identyfikować obszary wymagające poprawy oraz monitorować postępy w realizacji strategii marketingowej. Dzięki nim można lepiej zrozumieć, które działania przynoszą pożądane rezultaty, a które wymagają modyfikacji. Regularne monitorowanie KPI pozwala na szybką reakcję i dostosowywanie strategii, co jest kluczowe dla osiągnięcia sukcesu w dynamicznie zmieniającym się środowisku biznesowym.

Innymi słowy, co chcesz osiągnąć i z czego chcesz się rozliczać, a może już Cię rozliczają, można je nazwać nawet kluczowymi czynnikami sukces. Drucker mówił, co niezmierzone nie da się zarządzić. Inni mówią: co monitorujemy, to rozwijamy.

ROAS

ROAS, czyli Zwrot z Wydatków na Reklamę, to wskaźnik, który mierzy efektywność kampanii reklamowych poprzez porównanie przychodów generowanych z tych kampanii do kosztów poniesionych na ich realizację. Innymi słowy, ROAS pozwala określić, ile złotych firma zarabia na każdą złotówkę wydaną na reklamę.​

Jeśli na przykład kampania reklamowa przyniosła 10 000 zł przychodu, a kosztowała 2 000 zł, ROAS wynosi 5. Oznacza to, że za każdą złotówkę wydaną na reklamę firma uzyskała 5 zł przychodu.

ROAS jest kluczowym wskaźnikiem, ponieważ pomaga firmom ocenić, które kampanie są najbardziej opłacalne, a które wymagają optymalizacji lub całkowitego przemyślenia. Dzięki temu wskaźnikowi, można podejmować bardziej świadome decyzje dotyczące alokacji budżetów reklamowych, zwiększając efektywność wydatków marketingowych.

Warto robić dużo testów zwłaszcza A/B na początek i dobrać co działa dla nas czy naszej branży.

ROI

ROI, czyli Zwrot z Inwestycji, to wskaźnik finansowy, który mierzy rentowność inwestycji. W kontekście marketingu, ROI pozwala ocenić, jak skutecznie zainwestowane środki przyczyniają się do generowania zysków. Jest to kluczowy wskaźnik, który pomaga firmom ocenić, czy ich inwestycje w różne działania marketingowe przynoszą oczekiwane rezultaty.

Jeśli na przykład kampania marketingowa kosztowała 5 000 zł, a przyniosła zysk netto w wysokości 15 000 zł, ROI wynosi 200%.

Oznacza to, że inwestycja przyniosła zwrot na poziomie 200%, czyli każda złotówka zainwestowana w kampanię przyniosła dodatkowo 2 zł zysku.

ROI jest niezbędnym wskaźnikiem dla firm, ponieważ umożliwia ocenę efektywności różnych działań marketingowych oraz podejmowanie bardziej świadomych decyzji dotyczących przyszłych inwestycji. Regularne monitorowanie ROI pozwala firmom na optymalizację budżetów marketingowych i skoncentrowanie się na najbardziej opłacalnych strategiach.

Używane często przez duże inwestycje, banki skupiają się wobec akcjonariuszy na dwóch wskaźnikach ROE i ROI. Jeśli te instytucje na zwracają uwagę, może ty też powinieneś?

Brak analityki = brak skutecznego marketingu

Bez odpowiedniej analizy danych, marketing staje się grą w ciemno. Współczesne narzędzia analityczne pozwalają na dokładne śledzenie efektów kampanii marketingowych, zrozumienie zachowań klientów oraz identyfikację obszarów wymagających poprawy. Brak analityki prowadzi do nieświadomego marnowania budżetu marketingowego na działania, które nie przynoszą oczekiwanych rezultatów.

Analiza danych to nie tylko zbieranie informacji, ale przede wszystkim ich interpretacja i wyciąganie wniosków. Dzięki niej można określić, które kanały marketingowe są najskuteczniejsze, jakie treści najbardziej angażują odbiorców oraz jakie zmiany w strategii mogą przynieść lepsze rezultaty. Firmy, które ignorują analitykę, często podejmują decyzje marketingowe na podstawie intuicji, co może prowadzić do nieefektywnych kampanii i strat finansowych.

Dlatego tak ważne jest, aby w każdym działaniu marketingowym uwzględniać analizę danych. Regularne monitorowanie i optymalizacja działań na podstawie zebranych informacji pozwala na ciągłe doskonalenie strategii marketingowej i maksymalizację zwrotu z inwestycji. Analityka to klucz do skutecznego marketingu, który przynosi wymierne korzyści dla firmy.

Narobiłeś się i co z tego? Zawsze warto zadać to pytanie na początku i na końcu danych działań.

Jakie jeszcze błędy popełniamy?

Oprócz braku analityki, istnieje wiele innych powszechnych błędów, które firmy popełniają w swoich strategiach marketingowych. Jednym z nich jest brak spójnej strategii. Często firmy podejmują chaotyczne działania marketingowe bez jasno określonego celu, co prowadzi do nieskutecznych kampanii i zmarnowanego budżetu. Kluczowe jest, aby każda kampania miała wyraźnie zdefiniowane cele i była częścią większego planu marketingowego.

Kolejnym błędem jest ignorowanie grupy docelowej. Nawet najlepiej zaplanowana kampania nie przyniesie efektów, jeśli nie jest skierowana do odpowiednich odbiorców. Ważne jest, aby dokładnie znać swoją grupę docelową, jej potrzeby, preferencje i zachowania. Tylko wtedy można tworzyć treści i kampanie, które naprawdę angażują i przynoszą rezultaty.

Firmy często zapominają także o znaczeniu testowania i optymalizacji. Marketing to dynamiczna dziedzina, w której nie ma jednej, uniwersalnej recepty na sukces. Dlatego tak ważne jest ciągłe testowanie różnych elementów kampanii - od treści, przez grafiki, po kanały dystrybucji - i optymalizowanie ich na podstawie zebranych danych. Brak testów i iteracji prowadzi do stagnacji i marnowania potencjalnych możliwości.

Wreszcie, wiele firm zaniedbuje budowanie relacji z klientami po dokonaniu przez nich zakupu. Skupienie się wyłącznie na pozyskiwaniu nowych klientów, zamiast dbania o obecnych, może prowadzić do utraty lojalności i spadku sprzedaży w dłuższej perspektywie. Zadowoleni, lojalni klienci są często najlepszymi ambasadorami marki, dlatego warto inwestować w budowanie długotrwałych relacji z nimi.

W korporacjach usprawniałem projekty przez regularne sesje “lesson learned” Co działało o co nie w danym procesie, projekcie, czy okresie, Ciebie też zachęcam. “Challenge yourself”!

Przykładowe narzędzia do mierzenia skuteczności marketingu firmowego

Na koniec przygotowałem kilka ogólnych narzędzi (bez zagłębiania się w np. programy), które pomogą Ci lepiej zarządzać marketingiem w firmie - czy to internetowym, czy ,,na żywo". Jeśli chcesz poznać ich więcej, znajdziesz je w tym artykule.

CRM

CRM, czyli system zarządzania relacjami z klientami, to narzędzie, które pomaga firmom zarządzać interakcjami z obecnymi i potencjalnymi klientami. Systemy CRM pozwalają na zbieranie, analizowanie i wykorzystanie danych dotyczących klientów w celu poprawy obsługi klienta, zwiększenia sprzedaży oraz optymalizacji działań marketingowych.

Główne funkcje CRM obejmują:

• Zarządzanie danymi klientów: Systemy CRM zbierają i przechowują dane o klientach, takie jak dane kontaktowe, historia zakupów, preferencje i interakcje z firmą. Dzięki temu firmy mogą lepiej zrozumieć swoich klientów i dostosować swoje działania do ich potrzeb.
  
  
• Automatyzacja procesów marketingowych: CRM umożliwia automatyzację wielu zadań marketingowych, takich jak wysyłka e-maili, segmentacja klientów, śledzenie kampanii marketingowych oraz zarządzanie leadami. To pozwala na bardziej efektywne zarządzanie kampaniami i lepsze wykorzystanie zasobów.
  
  
• Analiza i raportowanie: Systemy CRM oferują narzędzia analityczne, które pozwalają na monitorowanie i ocenę skuteczności działań marketingowych. Dzięki nim firmy mogą śledzić wskaźniki KPI, takie jak konwersje, zasięg kampanii, zaangażowanie klientów oraz zwrot z inwestycji (ROI). To umożliwia podejmowanie świadomych decyzji na podstawie realnych danych.
  
  
• Zarządzanie relacjami: CRM pomaga w budowaniu i utrzymywaniu długotrwałych relacji z klientami poprzez personalizację komunikacji, dostarczanie spersonalizowanych ofert oraz monitorowanie satysfakcji klientów. To z kolei prowadzi do zwiększenia lojalności klientów i powtarzalnych zakupów.
  
  

Przykładowe systemy CRM to Salesforce, HubSpot, Zoho CRM oraz Microsoft Dynamics 365. Dzięki tym narzędziom firmy mogą lepiej zarządzać swoimi relacjami z klientami, co przekłada się na lepsze wyniki marketingowe i biznesowe.

Na początek ważne żebyś te dane jakoś zbierał, kartka papieru czy excel będą lepsze niż działanie “na czuja”.

Google Analytics

Google Analytics to jedno z najpopularniejszych narzędzi do analizy ruchu na stronach internetowych i skuteczności działań marketingowych. Umożliwia szczegółowe śledzenie zachowań użytkowników na stronie, co pozwala firmom lepiej zrozumieć, jak ich działania marketingowe przekładają się na interakcje użytkowników i konwersje.

Google Analytics monitoruje, skąd pochodzi ruch na stronie, jakie strony odwiedzają użytkownicy, ile czasu spędzają na stronie oraz jak poruszają się po witrynie. Dzięki temu można zidentyfikować najważniejsze źródła ruchu, takie jak wyszukiwarki, media społecznościowe, kampanie e-mailowe czy reklamy.

Narzędzie pozwala na śledzenie działań użytkowników na stronie, takich jak kliknięcia, przewijanie, oglądanie filmów czy wypełnianie formularzy. Dzięki temu można zrozumieć, które elementy strony są najbardziej angażujące i które obszary wymagają poprawy.

Google Analytics oferuje również funkcje analizy konwersji, pozwalając na śledzenie, jakie działania użytkowników prowadzą do pożądanych rezultatów, takich jak zakupy, rejestracje czy wypełnienie formularzy. To umożliwia optymalizację kampanii marketingowych i stron internetowych w celu zwiększenia efektywności.

Dzięki zaawansowanym raportom i narzędziom analitycznym Google Analytics, firmy mogą tworzyć szczegółowe raporty na temat wydajności swoich działań marketingowych, identyfikować trendy oraz podejmować świadome decyzje na podstawie rzeczywistych danych. Integracja z innymi narzędziami Google, takimi jak Google Ads, pozwala na kompleksowe zarządzanie i optymalizację kampanii reklamowych.

Na to narzędzie warto poświęcić więcej czasu żeby się go nauczyć i odpowiednio używać, zwłaszcza po wdrożeniu GA4. Ale nawet podstawowy raport może Ci pokazać co dają Twoje wysiłki w sieci. 

Regularne i przemyślane raporty

Regularne i przemyślane raporty są kluczowym elementem skutecznej strategii marketingowej. Dzięki nim firmy mogą na bieżąco monitorować efektywność swoich działań, identyfikować obszary wymagające poprawy oraz podejmować świadome decyzje oparte na danych.

Raportowanie powinno odbywać się regularnie, aby umożliwić szybkie reagowanie na zmieniające się warunki rynkowe i potrzeby klientów. Cotygodniowe lub comiesięczne raporty pozwalają na śledzenie postępów w realizacji celów marketingowych, a także na bieżąco oceniać skuteczność kampanii. Dzięki regularnym analizom można szybko zauważyć, które działania przynoszą oczekiwane rezultaty, a które wymagają optymalizacji.

Przemyślane raporty to takie, które nie tylko prezentują dane, ale również dostarczają wartościowych wniosków i rekomendacji. Raporty powinny zawierać kluczowe wskaźniki efektywności (KPI), takie jak konwersje, zasięg kampanii, zaangażowanie użytkowników, zwrot z inwestycji (ROI) i zwrot z wydatków na reklamę (ROAS). Ważne jest również, aby raporty były przejrzyste i zrozumiałe, tak aby każdy członek zespołu mógł łatwo zrozumieć przedstawione informacje i wyciągnąć z nich odpowiednie wnioski.

Dobrze przygotowane raporty powinny także uwzględniać kontekst rynkowy i konkurencyjny, co pozwala na lepsze zrozumienie pozycji firmy na rynku i identyfikację nowych możliwości. Integracja danych z różnych źródeł, takich jak CRM, Google Analytics, media społecznościowe i narzędzia reklamowe, pozwala na uzyskanie pełniejszego obrazu działań marketingowych i ich skuteczności.

‍

Im większa organizacją tym więcej raportów, jeśli planujesz wzrost firmy pomyśl, jakie informacje pozwolą Ci podejmować strategiczne decyzje i wcześnie zobaczyć kiedy dzieje się coś nie tak.

Przepływ informacji między zespołami

Skuteczny przepływ informacji między zespołami jest kluczowym elementem każdej organizacji, zwłaszcza w kontekście działań marketingowych. Dobra komunikacja wewnętrzna pozwala na lepszą koordynację działań, unikanie nieporozumień oraz szybsze reagowanie na pojawiające się wyzwania i możliwości.

W firmach, gdzie marketing współpracuje z innymi działami, takimi jak sprzedaż, obsługa klienta czy produkcja, konieczne jest wypracowanie efektywnych kanałów komunikacji. Regularne spotkania zespołów, zarówno formalne, jak i nieformalne, pozwalają na bieżąco wymieniać informacje, omawiać postępy i planować dalsze działania. Spotkania te mogą przybierać formę cotygodniowych odpraw, codziennych krótkich briefingów czy specjalnych warsztatów poświęconych konkretnym projektom.

Jednym z najważniejszych aspektów przepływu informacji jest dzielenie się danymi i wynikami analiz. Dzięki narzędziom takim jak CRM czy Google Analytics, zespoły mogą mieć dostęp do aktualnych danych, co umożliwia lepsze zrozumienie sytuacji i podejmowanie bardziej trafnych decyzji. Raporty i analizy powinny być regularnie udostępniane wszystkim zainteresowanym stronom, aby zapewnić spójność działań i jednolite zrozumienie celów.

Warto również wykorzystać nowoczesne technologie wspierające komunikację, takie jak platformy do zarządzania projektami (np. Trello, Asana), komunikatory (np. Slack, Microsoft Teams) oraz systemy do zarządzania dokumentami (np. Google Drive, SharePoint). Dzięki nim, informacje mogą być szybko i łatwo dostępne dla wszystkich członków zespołu, co przyspiesza procesy decyzyjne i zwiększa efektywność pracy.

Niezwykle ważne jest także budowanie kultury organizacyjnej opartej na otwartej komunikacji i współpracy. Zachęcanie pracowników do dzielenia się pomysłami, zadawania pytań i wyrażania opinii pomaga tworzyć środowisko sprzyjające innowacjom i ciągłemu doskonaleniu. Regularne feedbacki i transparentność działań wzmacniają zaufanie i zaangażowanie zespołów, co przekłada się na lepsze wyniki marketingowe i biznesowe.

Oprócz narzędzi ważna jest atmosfera i teamwork. Twórcy Netflix mówili, że kultura organizacji zajda strategię. Coś w tym jest.

Research rynku i konkurencji

Badanie rynku i analiza konkurencji są nieodzownymi elementami skutecznej strategii marketingowej. Dzięki nim firmy mogą lepiej zrozumieć otoczenie rynkowe, identyfikować nowe możliwości, a także unikać potencjalnych zagrożeń. Prawidłowo przeprowadzony research dostarcza cennych informacji, które mogą wspierać podejmowanie świadomych decyzji biznesowych.

Research rynku polega na zbieraniu i analizowaniu danych dotyczących potrzeb, preferencji i zachowań konsumentów. Firmy mogą korzystać z różnych metod badawczych, takich jak ankiety, wywiady, grupy fokusowe czy analiza danych z mediów społecznościowych. Ważne jest, aby dane były aktualne i reprezentatywne dla docelowej grupy odbiorców. Poznanie oczekiwań klientów pozwala na dostosowanie produktów i usług do ich potrzeb, co zwiększa szanse na sukces rynkowy.

Analiza konkurencji z kolei polega na monitorowaniu działań innych firm działających w tej samej branży. Pozwala to na identyfikację ich mocnych i słabych stron, a także strategii, które przynoszą im sukces. Firmy mogą korzystać z różnych źródeł informacji, takich jak raporty branżowe, analizy finansowe, strony internetowe konkurentów czy obserwacje w mediach społecznościowych. Dzięki temu można lepiej zrozumieć, jakie praktyki marketingowe są skuteczne, a jakie mogą być mniej efektywne.

Kluczowe aspekty, na które warto zwrócić uwagę podczas analizy konkurencji, to:

• Strategie marketingowe: Jakie kanały komunikacji i narzędzia marketingowe wykorzystują konkurenci? Jakie są ich główne przekazy reklamowe?
• Oferta produktowa: Jakie produkty i usługi oferują konkurenci? Jakie są ich cechy charakterystyczne i ceny?
• Pozycjonowanie: Jak konkurenci pozycjonują się na rynku? Jakie segmenty rynku są przez nich obsługiwane?
• Opinie klientów: Jakie opinie i recenzje otrzymują konkurenci? Jakie są główne zastrzeżenia i pochwały klientów?

Regularne monitorowanie rynku i konkurencji pozwala firmom na bieżąco dostosowywać swoje strategie marketingowe, identyfikować luki rynkowe oraz wprowadzać innowacje, które mogą przyciągnąć nowych klientów. Dzięki temu możliwe jest utrzymanie konkurencyjnej pozycji na rynku i osiąganie lepszych wyników biznesowych.

Peter Lynch jako inwestor w duże firmy zwracał uwagę na to gdzie zawsze są kolejki, po jakie produkty. Pomyśl gdzie kupił byś usługę którą dostarczasz i może na początek skopiuj cześć pomysłów. 

Chcesz porozmawiać o optymalizacji marketingu, procesów produkcyjnych i wszelkich innych, które są kluczowe dla przedsiębiorstwa? Zapraszam do kontaktu!

‍